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抢订单、跑展会、建海外仓、对接跨境电商、开拓新市场……在提振经济的关键时期，走出去，拓市场，抢订单显得格外重要。我们推出“抢单记”专栏，聚焦桐乡企业面对市场开拓和生存发展的急迫需求，不断尝试打破边界，向外突围，用更积极的姿势抢占先机，激发新活力。
在手订单不及去年一半，没有新订单入账……今年以来，前所未有的复杂形势让不少外贸人很是忧愁。
但桐乡却有这样一位“小老板”，靠着一根桩子跑出了30%的增长曲线，并喊出了“新增销售过亿”的目标。
TA是怎么做到的？
“奥地利水资源主题展会上，我们的产品反响很不错，已经有客户前来询价了。”见到桐乡市小老板特种塑料制品有限公司外贸部副经理丁诗文时，他刚结束18天的欧洲之行，还没来得及倒时差，就迫不及待地跟记者分享此次旅程。
一家专注于PVC配方研发的企业，怎么会去参加水资源展会？丁诗文的一句话，瞬间让记者有点摸不着头脑。
“看，这就是我们的‘黑马’， 企业今年的新品PVC塑钢板桩。”循着丁诗文手指的方向，记者望去，只见一排灰色的板桩产品，有序地摆放着。
这是款什么产品？通俗点来说，就是河道两旁常见的护岸桩。只不过，传统使用的多为钢板或者木板，PVC塑钢板桩作为一种新型高强度复合材料，主打的就是绿色环保高性价比。
相较于传统的钢板桩和木板桩，PVC塑钢板桩具有优异的耐化学性、耐水腐蚀性，以及极高的抗压强度和抗冲击能力，还能减少对生态坏境的破坏。
“刚上市就迎来了爆发式增长，今年以来产品外贸成交额已超2000万元，产能也跑进了全国前三。”说这话时，丁诗文一脸自豪。
一个需求切换了赛道
说到小老板，可能大伙儿的印象还停留在它是一家靠PVC颗粒起家的企业。大众所熟知的鞋底、冰箱封条、注塑管件等都是其终端产品。仅靠PVC颗粒这一类产品，企业一年的销售额就能轻轻松松突破1亿元。
在本就不易的大环境下，为何还要选择开辟新赛道？企业负责人沈建清道明了其中的缘由——虽然PVC颗粒的市场和客户资源相对稳定，但产品定位始终较为低端，再加上行业竞争大，从长远来说，亟需高附加值产品来带动企业发展。“尤其是这两年感受很明显，订单被抢的情况时有发生。”他说。
正巧，一位东南亚客户发来了订单需求，希望小老板为其赶制一批塑钢板桩产品用于某项河道改造工程。
如果换做其他人，可能还要考虑再三，但沈建清却是一口答应——“我们深耕PVC行业十余年，有自己的研发团队，成熟的配方，还有完整的生产线。”沈建清说，对于小老板来说，不同产品只是配方配比以及外观形状的改变。
不过3个月时间，小老板就完成了从研发到试生产的过程。没想到客户对样品非常满意，这也让小老板开始关注水资源这一条全新赛道。
“我们还专门做了市场调研。”沈建清说，他们调研后发现PVC塑钢板桩作为一种新型护岸结构，使用场景广阔，且订单多为市政大工程。“像东南亚这两年发展很快，城市基建工程多，但与之相匹配的产业链还不够完善，市场需求很大。市政工程有政府背书，订单量大且更稳定。”他认真分析着。
PVC塑钢板桩较传统钢板桩具有明显有势，而这一优势，正是该产品打开市场的关键所在。丁诗文为记者算了笔账，从生产成本来说，PVC塑钢板桩较传统钢板桩低了20%左右。从后期维护成本来看，传统钢板桩需要定期维护，而PVC板桩使用寿命长达50年。“安装起来也很方便，就像积木拼搭一样，把接头对上就可以了。”他边说边给记者演示。
“出海”并非冲订单去
丁诗文告诉记者，此次欧洲之行，拿到订单并非主要目标，而是想借机打开欧洲市场的“敲门砖”。“展会上来了很多高校、研究院的专家学者，他们也是行业大咖，有了他们的牵线搭桥，客户和市场开拓起来也会轻松不少。”他很是笃定。
产品生产出来了，如何打开市场？“主动出击”成为小老板抢订单的另一个秘密武器。除了密集参加各类展会、在独立网站投放广告外，丁诗文和团队伙伴最常干的事儿，就是上网搜罗各类客户信息，然后自报家门，递上合作“橄榄枝”。
“从事这个领域的目标客户群体还是比较明显的，只有精准定位，才能更好开拓市场。”丁诗文告诉记者，这招非常奏效，越南、菲利宾等国家的客户纷纷前来询价下单。
前方在外拓市场，大本营的内修内功也不耽误。随着订单涌来，小老板随即利用空余厂房陆续上马PVC塑钢板桩生产线，目前该系列产品的日产能已突破2万米。
走进生产车间，机器不停歇地运转着。从不绝于耳的隆隆声音中，也能感受到产销的火热。“我们给自己定了一个小目标，力争新产品全年销售额突破2亿元。”沈建清憧憬着。
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